חפש בשאילתה
לחפש
  • Home
  • פיתוח הדרכה למוקד טלמרקטינג

פיתוח הדרכה למוקד טלמרקטינג

ישנן מתודות שונות לפיתוח הדרכה, במאמרים קודמים דיברתי רבות על התאוריה של פיתוח הדרכה. הפעם ברצוני להסביר באמצעות דוגמה. הדוגמה הבאה תציג תרחיש הרלוונטי לעולם העסקים של היום וממחיש את חשיבות התפקיד של פיתוח ההדרכה. דוגמה זו היא מפרי הדמיון וכל קשר בינה לבין מקרה אמיתי הוא מקרי לחלוטין, אך דוגמה זו היא בהחלט אמיתית ורלוונטית לעולם העסקים, מנהלים נתקלים מידי יום בבעיות דומות.

שלמה הוא מנהל מחלקת הטלמרקטינג של חברת הביטוח 'הכל טוב'. לאחרונה שלמה מקבל תלונות מהדירקטוריון של החברה על נתוני המכירות הנמוכים של מחלקת הטלמרקטינג. הדירקטוריון דורש משלמה לשפר את הביצועים של מחלקת הטלמרקטינג בביטוח 'הכל טוב'.

מנהלי הכספים של החברה בדקו ומתאו כי החברה מוציאה סכומים גדולים על מחלקת הטלמרקטינג, המונה עשרות עובדים. אך הם אינם מקבלים החזר על ההשקעה – מחלקת הטלמרקטינג אינה מוכרת מספיק.

שלמה המבוהל מלחצי הדירקטוריון פנה לפיתוח הדרכה וביקש את עזרתם. שלמה יודע שבעזרת הדרכה נכונה ניתן לשפר את הביצועים האישיים של העובדים ובכך לשנות את תמונת המאקרו. בתור הכנה לפגישה עם צוות פיתוח הדרכה ישב שלמה וחקר את הבעיה, להלן המסקנות:

במחלקת הטלמרקטינג מתבצעות כ 1000 שיחות ביום. כ 3% מהשיחות שיוזמים במוקד הטלמרקטינג מסתיים במכירה של חבילת ביטוח. כל מכירה של חבילת ביטוח מכניסה לחברה 1000 דולר. מתוך האנשים אשר השתכנעו לרכוש את חבילת הביטוח, כעשרים אחוז רוכשים חבילת ביטוח מורחבת המכניסה כ 1500 דולר לחברה.

שלמה מעוניין בשני דברים:

א. הגדלת אחוז ההמרה של השיחות אשר הופכות לעסקה. כרגע זה 3%, בהתחשב בהוצאות של פיתוח ההדרכה שלמה מצפה לפחות 5% המרה.

ב. הגדלת אחוז האנשים שרוכשים חבילת  ביטוח מורחבת ל 50%.

 

זהו אתגר גדול הדורש ניתוח טכניקת המכירות של מחלקת הטלמרקטינג. יש לנתח את שיחות הטלפון ולראות מתי מצליחים למכור ומתי נכשלים. זוהי לאו דווקא עבודה של מחלקת פיתוח הדרכה , זהו מידע שהארגון חייב לחפש באופן שוטף. בהינתן המידע, על אנשי פיתוח ההדרכה לפתח תוכנית להדרכת העובדים ולהקניית הכלים שבעזרתם הם ימכרו יותר טוב.

הדירקטוריון תמיד מצפה להחזר השקעה, לאחר שתיושם תוכנית ההדרכה יש לנתח את הביצועים ולראות האם השגנו שיפורים בזכות ההדרכה. במקרה זה קל לבדוק את נתוני המכירות ולראות אם חל שינוי. 

שתפו!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

פיתוח הדרכה למוקד טלמרקטינג - בלוג waecdirects